Insight | November 2021

Mitbewerbern: Dort legt der Controller den Fokus auf die Zahlen und das Risiko.

Wie ist deine Einschätzung zu diesem Thema? Ich freue mich, dass ich für so ein wichtiges Thema zuständig bin und unsere Kunden und Kundinnen diesbezüglich beraten darf. Daher lautet mein Appell an unsere Fachhändler: Reden wir darüber! Die monetären Aspekte im Handelsgeschäft sind wichtig, erhalten aber oft nicht die notwendige Priorität. Dabei gilt hier, so wie überall: wer gut schmiert – der fährt gut! Was sind die wichtigsten Aufgabenstellungen im Fachhandel? Der Grundbedarf für Händler – ein Zahlungsziel, ein Einkaufsrahmen – ist seit jeher unverändert. Es geht also weniger um das „Was“ als mehr um das „Wie“. Also um die folgenden Fragen: • Wie können sie sich die Fachhändler und Fachhändlerinnen finanzieren? • Wie schnell werden die Dinge abgewickelt? • Wie hoch sind die entstehenden Kosten? Erstens: Die wichtigste Voraussetzung ist die grundsätzliche Möglichkeit, dem Reseller ein Angebot machen zu können. Je besser der Distributor selbst aufgestellt ist, desto mehr kann er dem Fachhandel weitergeben. Wir haben ein hervorragendes Balance Sheet und damit die besten Voraussetzungen. Zweitens: Finanzangelegenheiten sind immer sensibel. Die Themen müssen in Diskretion abgehandelt werden. Wir haben die volle Entscheidungsgewalt – das bedeutet, dass wir hier sehr schnell und unkompliziert agieren können. Und in Landessprache, was bei einem globalen Konzern wie unserem nicht selbstverständlich ist. Drittens: Wir sind in allen Fällen vom Business getrieben, verstehen das Geschäft der Kunden, sind im ständigen Austausch mit ihnen und hören Welche Angebote können wir diesbezüglich offerieren?

Der Business Enabler hingegen sieht die Chance auf Erfolg.

Wo siehst du die aktuellen Pain Points im Geschäft? Das Geschäft im Allgemeinen ist geprägt von einer starken Nachfrage einerseits und knapper Verfügbarkeit auf der anderen Seite. In der Finanzierung beobachten wir stärkeren „Risk Appetite“ bei den klassischen Finanzinstituten und die Bedrohung von Negativzinsen – gepaart mit einer starken Abneigung für Guthaben zu bezahlen. Die Lösungsansätze müssen sich also noch stärker an den aktuellen Bedürfnissen des spezifischen Kunden und Kundinnen orientieren. Hohe Liquidität bringt Kosten – also müssen kurze Zahlungsziele angeboten werden sowie hohe Dynamik bei Projektanfragen. Keiner hat den Nerv bei verfügbarer Handelsware durch Finanzierungsthemen gebremst zu werden. Siehst du hier regionale Unterschiede? Die allgemeine Situation im Channel ist in Europa ähnlich. Allerdings gibt es in der gesetzlichen Grundlage und in der Mentalität der handelnden Personen große Unterschiede. Die in Österreich bekannte Zessionsgebühr zum Beispiel ist in vielen anderen Ländern unbekannt. In der Schweiz ist es nahezu undenkbar einen Geschäftspartner in eine Bilanz Einsicht nehmen zu lassen. Diese Informationen werden in Österreich von Gesetz wegen veröffentlicht. Wie lautet dein Rat für den Fachhandel? Ich rate meinen Kunden die ZOOM-Regel zu beachten: • Zeitig agieren • Ordentlich planen • Offen für kreative Lösungen bleiben • Mutig umsetzen

Sie wollen mehr über dieses Thema erfahren? Ich bin gerne für Sie da.

Werner Pamperl Tel.: +43 (0) 664 192 9481 werner.pamperl@ingrammicro.com

genau zu. Das unterscheidet unsere Entscheidungsgrundlage von vielen

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